来源：功夫财经

作者：郑辰 来源：功夫财经

教育、医疗和住房，永远是最受人们关注的领域。

如今大多数家庭只有1-2个孩子，出于对未来的焦虑，家长很愿意把最多的资源投入到孩子身上。因此，K12在线教育一直都算得上人们广泛关注的领域。

尤其在今年新冠疫情的影响和“停课不停学”的号召下，K12在线教育行业更是逆势飞扬，各平台纷纷融资烧钱，大势宣传，仅“猿辅导”的海报便以忽如一夜春风来的态势，占据了茫茫众多的广告站牌，大有天下谁人不识君之势。

上一次搞出这么大动静的P2P，如今已经是一地鸡毛，就像P2P始终没有找准落脚点一样，风风火火的K12模式同样有着明显的内在隐忧。倘若这些写在基因里的问题长期得不到解决，K12在线教育只怕有步P2P的后尘之虞。

1

困境中的班主任

K12即kindergarten through twelfth grade，指的是学前教育至高中教育的缩写，现在普遍用来指代基础教育。

人们对K12在线教育平台想必都不陌生，如学而思、猿辅导、作业帮、新东方等等这些庞然大物的广告，早已打满了大街小巷。

不同于教师当面向学生授课的传统模式，线上教育的特点便是学习者自主性，在电脑或手机端完成学习过程，这使得教学过程充满了不确定性。为解决这个问题，双师模式成为了各教育平台青睐的教学方式。

所谓“双师模式”，是指每个班型通常由两个不同的负责人，一个是授课老师，顾名思义，主要负责教授课程；另一个是班主任老师，主要负责总管日常事务，如课堂结束后的答疑解惑等。

这个模式的优势在于课堂的标准化复制，大幅提高名师的生产力和营收。

至于这个班主任的工作，或者说是辅导老师，却和学校里的班主任有所不同。这个班主任，虽挂着“老师”的名儿，实际上是一个“客服＋销售＋老师”的职业。

有业内人士进一步描述说，大概就是销售约占90%，客服8%，老师2%。换言之，卖课和续费才是这个所谓“班主任”工作的终极目标。

几乎所有的班主任老师都有严格的诸如“续报率”等KPI要求。就拿猿辅导班主任来说来说，实习期6个月，连续3个月续报率倒数直接开掉。

沉重的考核压力逼迫他们需要经常给家长打电话、发微信，很容易对用户造成骚扰和压力，招致反感。

还有的班主任“兵行险招”，如新东方曾被曝出“要专挑孩子不会的讲”，“一定要让家长觉得孩子真的不行”，通过这些手段来增加自己的业绩。

在这种环境下，多数班主任就变成了一个个背负着巨大工作压力的销售人员，每天的工作都有疲于奔命的味道，人员流动相当频繁。

据前猿辅导辅导老师甄言（化名）透露，日常工作中“晕晕沉沉一整天，觉得身体已垮，灵魂也已垮，深刻体会到过劳死是真的！”

这毫无疑问不是一个健康的工作模式，有经验的老师会总结出一套话术来应付家长，否则实在力有不逮。可以说，像健身房拿健身教练当销售用一样，拿双师中的一师当销售用，这是在线教育的一大秘诀。

但“成也销售，败也销售”，班主任老师把精力放在怎么说服家长续费上，这就偏离了辅导老师的实质。长此以往，逆向选择出来的人都精于卖课而非辅导，显然不利于课程的顺利开展。

这是写在经营模式基因里的缺陷，不是靠涨点工资，或者怎么宣传就可以两全其美的。

2

师资信息真假末辨

谈完了班主任老师，我们再来谈谈授课老师。虽说每一家K12线上教育平台都会标榜自己有名师坐镇，但这个领域的一个公开的秘密，便是老师资历造假。之所以出现名师资历造假普遍的现象，原因主要有四：

第一，是因为近年来K12在线教育突飞猛进的发展，而名师的数量本来就是有限的。各平台与名师呈现出“僧多粥少”的局面，存在着极大的人才缺口，这就造成了一个结构性矛盾；

第二，早在2015年6月，教育部印发《严禁中小学校和在职中小学教师有偿补课的规定》。该规定使得一线公办教师，起码明面上难以参与到补习班的教学计划中，而辞职离开铁饭碗投身市场的名师终究不多；

第三，家长往往只认可名校名师坐镇的辅导机构，倘若一家机构在宣传上拿不出名校名师，是无论如何也吸引不来优质客户的；

第四，名师收费标准远较寻常老师更高，有着多年名校执教经验的名师收费，比寻常的名不见经传的老师，收费高三倍都是司空见惯的，造假的利润空间相当大。

由于以上四点原因，随着时间的推移，平台造假教师资历的现象愈演愈烈。可以说，大多数机构的老师都不像他们宣传的那样是什么“著名学校权威名师”，最起码没有平台包装的那样硕士起步，经验丰富。

在具体操作上，把本科包装成硕士都是小儿科了，没有教师资格证的更是屡见不鲜（不过说实话，教师资格证这个东西的确反应不出授课能力），没有从业经验的也能包装成“资深名师”。

总之，没有什么是P一张假证解决不了的，如果有，那就两张。

别说教师资历，有的机构就连升学率都是假的。学生名字、考试成绩、录取学校，防不胜防，反正家长基本也无从查证。关于孩子成为小白鼠的问题，新入职的老师都需要学生练手的嘛！

最典型的例子就是此前北京商报爆出的作业帮教师资历造假事件，作业帮APP中宣称来自清华大学的老师，事实上毕业于一所二本大学。

消息一经披露，作业帮方面顾左右而言他，先是说“毕业于清华大学是填写有误”，后又称“该教师在清华进修过”。

经此一事，作业帮将所有教师的教育经历全部删除，其官网改口称“90%的教师来自重点院校及师范院校”。然而外界同样对此持审慎态度。

当然啦，也不是所有信息都是假的。当有家长质疑的时候，他们也能拿出一些真实可信的东西。但“部分真实≠完全真实”。

按业内人士的话来说就是，“这一行水很深”。造假这种事，从来是“民不告官不究”。如果真的都不深究固然没问题。

但倘若以此为基石，日后家长们知道了真相，这会不会成为在线教育的“阿克琉斯之踵”，就不太好说了。

3

经营管理极不完善

经营管理的不完善，主要体现在不当经营和岗位管理上。

亿欧网披露，在不当经营上，很多K12在线教育平台采用合作、挂靠、加盟等方式解决教学资质问题。

平台经营极不规范，数据造假、平台跑路现象时有发生。比如，此前，K12在线教育机构海风教育被曝用户数据造假。

中国网报道称，海风教育官网介绍注册用户已超过700万，而7个月前这个数字是400万，这意味着短短7个月时间里其注册用户数量暴增300万，这无论如何是不可能的。

在饱受质疑后，内忧外困的海风教育由于经营不善，经历了退费潮后，目前已经并入轻轻家教。

海风的丑闻绝非个案。今年4月，好未来自曝旗下的“学而思轻课”有员工造假销售数据，通过伪造合同等方式进行业绩注水。受此消息影响，好未来股价一度大跌28%。

事实上，早在2018年做空机构浑水就曾发布针对好未来的做空报告，质疑其财报造假，欺诈性的创造利润。据好未来财报披露，争议销售收入约占1亿美元。试想，这能是一个员工的个人伪造记录吗？

再看岗位管理。虽然在线教育机构存在规模大小和经营模式的区别，但岗位设计上大体不外乎销售组、教务组以及行政组。

先说销售，包括课程顾问。在销售行业里，逼单原本是正常现象。常见手段如宣称本班型只剩最后一个名额，诱惑立场不太坚定的家长头脑一热马上交钱。

合同都是霸王合同，交钱之后发现班型与自己实际需求不太符合，退费就非常困难了。如果有的家长暂时拿不出这么多钱，也好办，就推荐他用花呗信用卡。

虽说孩子们需要学习，但是诱导家长报几次超出消费能力之外的课程，既无作用也无必要，然而课程顾问唯一需要考虑的就是如何把钱从家长的口袋里拿出来。

现在K12在线教育机构讲的下沉市场，无非就是一线城市的韭菜们学精明了，开始收割二三线及以下城市。收割效果暂时还不好说。

教务组就是老师，包括授课老师和班主任老师。目前各平台对老师的管理普遍趋于混乱。

除了上文提到的名师资历造假和班主任辅导老师销售化的问题外，在线教育有一个显著的特征，买单的是家长，上课的是学生，典型的客户与用户分离。经常会出现如下场景：学生很喜欢老师，但是分数没有提高，家长不干了。

后来又有人琢磨出标准化服务这种东西，这种标准化服务与老师的教课水平其实关系不大，很多老师都不喜欢，比如新东方整个校区的老师对现状不满，集体离职自立门户的例子则屡见不鲜。

行政组的问题较少，主要和其他行业相差不多。但有一条很不人性的规定不能不提，就是工作时间默认上六休一，而且这一天通常还安排在周一，至于其他节假日基本等于没有。别问，一问就是整个行业都是这样。

因此，多数职位都由参加工作不久的年轻人担任，毕竟年轻人好忽悠且精力比较旺盛。但画饼这种事，随着时间的推移，相信的人终究会越来越少。

4

结语

受疫情催化，2020年的K12在线教育呈现出野蛮增长的态势，头部机构竞争越发激烈。许多分析师认为在线教育的下半场，在获客成本和用户粘性上，却对平台的各种隐忧视而不见，仿佛盛世之下一片欢好。

殊不知，上一个这么热闹的P2P，如今已是折戟沉沙。

今年9月14日，银保监会有关负责人在银保监会新闻通气会上表示，截至8月末，全国在运营的网贷机构只剩15家，而2019年的时候，这个数字还是1500家，如今剩下的只有1%。

联想起多年前的轰轰烈烈，P2P落得个今天的下场，有金融行业的必然性，但是在草莽竞争时各家平台罔顾自身缺陷，纷纷烧钱补贴做大死，恐怕也是不能忽视的原因。

P2P好歹还有银行存管、资质备案等合规保障手段作为依仗，而在线教育的办学造假、挪用学费、携款跑路等现象目前几乎无从监管。

细心的朋友会发现，类似上海理优教育跑路的事件，近年来时有发生，几乎就没有停过。

在我看来，如今的K12在线教育平台，步子迈得虽大，但如果不把目光放在改善自身经营上，“搞教育的自己都做不到诚信经营”，只怕这个行业的未来难言平坦！